Value Proposition: Die entscheidende Botschaft für den Kundennutzen

Definition Value Proposition

Die Value Proposition stellt das Werte- beziehungsweise Nutzenversprechen dar, das verdeutlicht, welchen Wert Kund:innen aus einem Angebot ziehen können. Dieses Wertversprechen kann erst nach der Erarbeitung der Kundenbedürfnisse und -probleme formuliert werden. Auf dieser Basis werden dann Lösungsansätze entwickelt, die in neue Produkte und Services umgesetzt werden können. Am besten kann die Value Proposition mit dem Value Proposition Canvas erarbeitet werden. Dieser wird vor dem Business Model Canvas oder dem Lean Canvas eingesetzt.

Die Bedeutung der Value Proposition

Die Value Proposition spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie kommuniziert den Wert, der das Angebot für Kund:innen schafft, und stellt sicher, dass deren Bedürfnisse und Erwartungen erfüllt werden. Eine überzeugende Value Proposition kann einen Wettbewerbsvorteil bieten, indem sie einzigartige Merkmale und Vorteile hervorhebt. Sie beeinflusst außerdem die Kaufentscheidung der Kund:innen, da sie ihnen zeigt, warum sie gerade dieses Angebot wählen sollten. Eine starke Value Proposition trägt zur Kundenbindung bei, da sie den Kunden einen klaren Grund gibt, dem Unternehmen treu zu bleiben. Durch die klare Kommunikation des Wertes und Nutzens des Angebots hilft die Value Proposition Unternehmen, Kund:innen zu gewinnen, zu überzeugen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Wie kann die Value Proposition erarbeitet werden?

Die Value Proposition kann in einem Value Proposition Canvas erarbeitet werden. In dieser Reihenfolge sollten die Felder des Value Proposition Canvas ausgefüllt werden:

1. Customer Jobs (Kundenaufgaben): Was versuchen die Kund:innen zu erreichen? Welche Aufgaben wollen oder müssen sie lösen?

2. Gains: Was sind die positiven Emotionen, Gedanken, Resultate etc., die der Kunde bei der Erledigung der Customer Jobs hat?

3. Pain (Probleme): Was sind die Probleme, die negativen Emotionen, Gedanken, Schwierigkeiten, Kosten etc., die der Kunde bei der Erledigung der Customer Jobs hat?

4. Gains Creations (Nutzenbringer): Wie können wir die Bedürfnisse des Kund:innen erfüllen? Welche Eigenschaft, die der Kunde bei der Ausübung der Customer Jobs hat, können wir lösen? Welche Eigenschaften und Funktionen des Angebots rufen die positiven Emotionen und Resultate hervor, die der Kunde sich wünscht?

5. Pain Relievers (Problemlöser): Wie können wir die Probleme, die der Kunde bei der Ausübung der Customer Jobs hat, lösen? Welche Eigenschaften und Funktionen des Angebots können wir verhindern, indem der Kunde negative Emotionen, Gedanken und Schwierigkeiten erfahren muss?

6. Products & Services (Produkte & Services): Mit welchen Produkten und Services können wir die Bedürfnisse des Kunden befriedigen und seine Probleme lösen? Mit welchen Angeboten schaffen wir den versprochenen Nutzen für unseren Kund:innen.